No les culpo. Hay poca gente haciendo marketing para TI en este país y sí mucho Ronald McDonald haciendo ruido y soltando palabros como Community Management o Social Media. Más de uno que cree que marketing es sinónimo de publicidad, pero esos no son los más peligrosos. Los peores son los que han llegado a leer algún libro de Kotler o Seth Godin y creen que ya saben todo lo que hay que saber. Que Dios nos pille confesados.

Os presento los 5 errores de marketing más comunes que he encontrado normalmente en el sector de la informática en España:

1. Confundir marketing con publicidad

O con ventas. La publicidad y las ventas son parte del marketing, no al revés. Hay muchas definiciones de marketing, pero la que más me gusta es la que dice que “el marketing se encarga de detectar una necesidad del mercado y averiguar cómo es posible satisfacerla obteniendo rentabilidad económica“. Sí, eso incluye la publicidad de nuestro condensador de fluzo, pero también, detectar si el mercado realmente demanda un servidor de mongrels y cuáles son las funcionalidades más importantes para los potenciales clientes.

Cada vez que alguien dice “nuestra empresa se está gastando un pastizal en marketing, tenemos banners en picateclas.com y en pelacables.es“, Dios mata un gatito.

2. No INVERTIR sino GASTAR en publicidad

Parece lo mismo, pero hay un matiz muy importante. Cuando inviertes en algo, lo haces con la esperanza de obtener una rentabilidad determinada. Pero hay muchas empresas informáticas gastando en publicidad sin hacer siquiera un minimo estudio del retorno de inversión. Mucho menos, dedicando personal y recursos a analizar los datos de las campaña para conocer si se han alcanzado los objetivos, aprender de los errores y diseñar una publicidad cada vez más efectiva.

Si patrocinar un evento de informática te cuesta 3.000€, montar tu stand y dotarlo de publicidad otros 3.000 y tu objetivo es dar a conocer tu empresa y llegar a los desarrolladores… ¿No será más rentable gastarte esos 6.000€ en publicidad clásica en Internet? Con un CPM de 6€, por ejemplo, podrías tener 1 MILLÓN de impactos publicitarios por el mismo coste que te ha supuesto llegar a los 400 asistentes de un congreso.

3. La ‘Comic Sans’ es evil

Mentalícense, los desarrolladores no tenemos gusto estético y, los directivos tampoco. Todavía siguen apareciendo páginas corporativas con tipografía Comic Sans o logos que parecen pertenecer más a la Alemania Oriental de detrás del telón de acero que a una compañía del alta tecnología del siglo XXI. Si asumimos que no tenemos gusto estético y todos sabemos que la primera imagen de la empresa en Internet es muy importante, ¿por qué no dedicar tiempo y dinero a tener algo presentable?

Si solo conocieras a dos empresas por su página web ¿A cuál contratarías? ¿a esta o a esta otra? (lo siento chicos de Pullservi, he cogido el primer ejemplo que me ha venido a la cabeza). Y ya que has invertido en tú página web… cuídala, actualízala, genera contenidos. Tener una página web corporativa o un blog y no actualizarlo en 3 años produce un efecto contrario al esperado: da sensación de dejadez y chiringuito. Y, por supuesto, lo ideal es que dedicaras tiempo a estudiar cómo llega la gente a tu página, si tu campaña de publicidad en lapaginaquesea.com es efectiva o no, o si llegan a ti buscando por “java” o “groovy“. “Es que eso lleva tiempo” dirá más de uno. Claro, ¿ves como necesitas personal de marketing? Eso, en España, en informática… ahora mismo es ciencia ficción.

4. La marca personal es para nenazas y jugadores de fútbol

De nada sirve que tu empresa de servicios informáticos se gaste un pastizal en publicidad si nadie conoce a sus técnicos… en un mundo donde la calidad del personal y el prestigio del mismo es la única forma de diferenciarte de tus competidores. Pero no se trata solo de promover y alentar que tus desarrolladores creen su propia marca personal, sino proporcionarles formación para que lo hagan correctamente. Y no solo a ellos. Hay cuentas de Twitter de directivos que parecen páginas del Tuenti, aunque la audiencia sea totalmente diferente.

Harina de otro costal son esos iluminados que no quieren que sus técnicos generen marca personal “por si se marchan o, PEOR, por si hay que pagarles más“. Es como si el Real Madrid prefiriera que Cristiano Ronaldo jugara peor y fuera desconocido para pagarle una ficha inferior.

5. Confundir usuario con cliente

Algo que puede pasar cuando dejas que un desarrollador tome decisiones de negocio. El departamento de marketing del Grupo VARMA, mi empresa, lanzó una aplicación viral en Facebook, desarrollada por terceros, para promocionar una linea de té. Cuando fui a probarla para darle feedback al responsable, la dichosa aplicación no sólo me pedía poder publicar tonterías en mi muro de Facebook… sino un control casi total de mi cuenta ¡Hasta mandar correos en mi nombre! Evidentemente, no la instalé. Esta es una aproximación muy de desarrollo: “mis usuarios son míos y hago con ellos lo que quiero“. Pero, en marketing, no tratas con usuarios, sino con potenciales clientes. Quieres que conozcan tu producto, que entiendan porqué puede satisfacer sus necesidades y cómo se diferencia de la competencia, no pasarles por encima como una apisonadora. Con un usuario, mantienes en cierta manera una relación de poder. Con un cliente es todo lo contrario.

Como disclaimer, decir que yo tampoco tengo ni idea de marketing, pero por lo menos lo he asumido y estoy intentando solucionarlo. Creo que muchos de los problemas del sector en este país se solucionarían si más de uno llegara a la misma conclusión.

De nada sirve tener los mejores técnicos del mundo si nadie los contrata. Desarrollar el mejor software posible, con metodologías ágiles y la última tecnología es absolutamente inútil si nadie lo usa. El marketing no es bueno ni malo. Es necesario.

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Entre algunas de las cosas que nos convierten en tontos esféricos -lo mires por donde lo mires- está nuestro desprecio y repugnancia por el marketing. Bueno… realmente, por el marketing y las ventas, que solemos confundir como algo único e indivisible.

Es una estupidez. Los mismos que se quejan de que “…las consultoras nos explotan. En España no se desarrollan productos, sólo proyectos…” y demás bla, bla, bla… son los primeros que sueltan, a la primera de cambio, que los chicos de marketing son unos gingirolos que se dedican a vivir bien mientras el resto trabajamos. Pero, camaradas del metal… ¿Cómo queréis desarrollar un producto sin los chicos de marketing?

En este punto, los más osados replican “no me hace falta publicidad para crear un producto. Ya me preocuparé cuando lo termine.” Y ahí, justo ahí amigos, es cuando más se nota que no tenemos NI IDEA de lo que es el marketing y que somos unos loosers de tomo y lomo. Porque marketing no es lo mismo que publicidad, sino que ésta es una parte del primero.

Pero algunos de nosotros, que estamos recorriendo la dura travesía entre la pura técnica y la gestión, ya hemos hecho el imbécil antes que vosotros y yo quiero compartir lo que he aprendido para evitaros que tengáis que recorrer lo que ya he andado. Seguid leyendo y os enteraréis de qué es eso del marketing. Voy a explicaros algún concepto básico con centollas. Sí, centollas. (tiempo estimado de lectura: 10 minutos)

NO ES LO MISMO MARKETING QUE VENTAS

Así es, compañeros. Eso es lo primero que tenéis que meteros en la cocorota. Un comercial es aquel que vende el producto (abre contactos, visita al posible cliente, expone el producto o servicio y cierra una venta).

Un técnico de marketing interviene en una fase más temprana del proceso. Es el Departamento de Marketing el que investiga el mercado para averiguar qué demanda puede existir de un determinado producto o servicio, la posible competencia y los costes de producción, distribución y promoción necesarios para conocer si la empresa será competitiva y rentable al producir dicho producto o servicio.

Una vez que se ha cerrado la venta y el comercial ha finalizado su trabajo, el Departamento de Marketing sigue con el suyo. Se interesa por conocer el nivel de satisfacción del cliente, lo que más le ha gustado y lo que más le ha disgustado, y se preocupa por retenerle y fidelizarle.

Como veis, el marketing no es parte del proceso de venta sino que ayuda a que éste tenga más probabilidades de finalizar con éxito.

Sé que algunos diréis que todas esas actividades suenan a ciencia-ficción en el día a día de vuestras empresas. Probablemente sea porque no seáis los únicos zocolotrocos que hayan confundido marketing con ventas. También hay mucho directivo con las ideas poco claras, que confunden marketing con invitar a comer en Chez Jean-Paul al pez gordo de turno.

DÁMELO MASCADITO, QUE NO LO ENTIENDO: CASO PRÁCTICO

Vale… sé que lo que acabáis de leer es demasiado genérico y puede que a algunos os haya dejado un poco fríos, así que os lo voy a dejar mascadito dándoos un ejemplo de marketing aplicado a la informática.

El CASO DE LA CENTOLLA VOLADORA

Norberto Pailán, programador de Culleredo, provincia de A Coruña, estaba comiéndose una mariscada en el puerto de O Grove con Pitina, su novia de siempre, cuando -de repente- tuvo una idea de esas que te pueden cambiar la vida por completo.

En la lonja de O Grove se estaban vendiendo centollas como melones de grandes y con Galicia Calidade por menos de 15 euros el kilo. Sin embargo, él sabía que, en Madrid y en otros puntos del país, se vendían a precio de oro, muy superior, de hasta 50 euros. ¿Qué pasaría si él vendiese el marisco a través de Internet? Eliminando intermediarios, podría vender el marisco a un precio más bajo y, aún así, ganar un buen dinero ¡El negocio del siglo! ¡Norberto tenía pepitas de oro en la cabeza!

Con sus sólidos conocimientos de PHP, en cuanto Pitina y él volvieron a casa, comenzó a adaptar una aplicación de comercio electrónico para la venta de las centollas.  De repente, sonó el timbre. Era Xurxo Furbo, el hermano pequeño de Pitina, que venía de visita. Xurxo trabajaba en el Departamento de Marketing de Pakistex, una de las mayores empresas textiles de Galicia, así que Norberto le contó entusiasmado su idea para que le explicara “cómo publicitar sus centollas a nivel mundial“.

Xurxo le tranquilizó y le contestó a la gallega, con una pregunta: “Espera, espera. Querido cuñado, antes de que diseñemos un plan para dominar el mundo, dime: ¿A qué precio vas a vender la centolla?“. Norberto dejó de teclear y respondió “¿Precio? ¡Ni se me había ocurrido! Pero… ¡Aunque vendiera las centollas al doble, a 30 euros el kilo, seguiría siendo un gran precio!“.

“Vamos a pensarlo un poco” le pidió Xurxo y, cogiendo un papel y un lápiz, comenzó a echar cuentas: “Veamos… sabemos que la centolla te cuesta 15 euros el kilo. Evidentemente, para poder comprar a ese precio, deberías levantarte todos los días a las 4 de la mañana para conducir desde Culleredo a O Grove y llegar a la lonja tempranito. Eso no es vida cuñado. Además… puede que un día te encuentres con que no haya llegado marisco a O Grove. Súmale el coste de la gasolina, de la compra de una furgoneta para transportar el marisco… no tiene sentido. Es mejor que compres directamente a un mayorista que incrementará un 30% el precio de la centolla pero, aún así, te saldrá rentable“.

Norberto miró a Xurxo con desasosiego y un primer atisbo de dudas apareció en su mirada. “Bueno… puede que el mayorista se quede con ese 30% de MI margen, pero eso sigue poniendo el coste de la centolla de O Grove a menos de 20 euros el kilo. ¡Hasta los 30 euros, aún tengo mucho margen!“.

Xurxo contempló al inquieto Pailán con simpatía y respondió: “Espera, Norberto, aún no hemos acabado. Además de tu mayorista, necesitarás a alguien que te almacene las centollas. ¿O vas a instalar una cámara frigorífica industrial en el salón de tu casa?. No tengo ni idea de lo que te costará el almacenaje en frío, pero supongo que no será barato. Calcula un 10% del coste del producto. A eso, debes sumarle unos gastos operativos porque deberás pagar a una gestoría para que te lleve las cuentas de todo esto y te revise las liquidaciones del IVA, ¿no? Además, tu tiempo tendrá un mínimo coste y, digo yo, que procesar los pedidos, atender las dudas de los clientes por correo y las mil y una cosas que te surgirán en el día a día te llevaran ALGO de tiempo.

Si quieres hacer marketing debes imputar un coste de venta a cada centolla que vendas. Luego, podrás gastarte ese dinero en campañas publicitarias… o en mandar centollas gratis a algún blogger relevante para que hable de las mismas. Si lo presupuestas en un 5%, no llegas al euro de coste de venta por centolla.“

Una centolla gallega, como Dios manda

En ese momento, Norberto miraba a su cuñado con los ojos inyectados en sangre y sentía unas ganas irrefrenables de tirarle a la cabeza el manual “Learning PHP5” de David Sklar, pero Xurxo no pareció darse cuenta porque seguía hablando mientras agarraba el ordenador portátil y empezaba a navegar…

“… es básico hacer un pequeño estudio de mercado. No sólo para averiguar si hay mercado en -si existen consumidores que demanden tu producto- sino para analizar a tu competencia. Mira… buscando un poco, por ejemplo, aquí o aquí, puedes ver los gastos de envío de tu competencia. ¡Vaya! No son NADA baratos… y es que supongo que enviar una centolla con hielo seco por avión a la otra punta de España debe valer un ojo de la cara. Enviar los 5 primeros kilos cuesta 14 euros… vendas uno o vendas cinco. ¡Caramba con la centolla voladora!“

Cuando Xurxo levantó la vista del ordenador, vio a su pobre cuñado convulsionado y hundido en el sofá. Sus ojos habían perdido el brillo inicial y su cara estaba pálida. Aunque le dio pena el pobre Norberto, decidió completar su exposición para que su cuñado tuviera todos los datos.

“Mira Norberto, sumando todos los gastos, nos cuesta vender el kilo de centolla de O Grove unos 35,75 euros. 30 euros es un GRAN PRECIO, pero con eso no cubrimos gastos. No es un precio rentable. Y, a ese precio, tienes que ponerle un margen, tu beneficio, que debe compensar que te metas en todo este embolado arriesgando tu dinero. Tu verás… pero yo no pondría un margen inferior al 30%. Ten en cuenta que, con ese margen, tendrás que afrontar el pago del impuesto de sociedades, (sobre el 30%) seguros y posibles gastos imprevistos. Por no hablar de las devoluciones de producto que, por ley, te tendrás que tragar. Con ese 30% de margen… nuestro kilo de centolla estaría sobre los 46 euros y medio. Y, con el IVA, a los clientes, les saldría por más de 54 euros… no es un precio muy atractivo la verdad… y se acerca mucho al de nuestros competidores, demasiado como para robarles su clientela fija luchando sólo con el coste”.

Kg Centolla 15 €

Mayorista (30%) 4,5 €

Gastos de Almacenaje (10%) 1,5 €

Gastos Operativos (10%) 1,5 €

Coste de Venta (5%) 0,75 €

Gastos de Distribución en frío (14 €/5 primeros kilos) 14€

COSTE BRUTO X KILO DE CENTOLLA 35,75 €

Margen (30%) 10,725 €

PRECIO BRUTO 46,47 €

IVA (18%) 8,37 €

PRECIO NETO 54,84 €

Norberto Pailán abandonó la idea de hacerse rico vendiendo centolla de O Grove y aprendió una gran lección sobre  la diferencia  entre fijación de precios y segmentación de precios. Y es que el marketing no considera la demanda de un producto como la necesidad de consumo de ese producto por parte de la sociedad, sino la necesidad de dicho producto a un precio determinado o, lo que es lo mismo, el valor otorgado a dicho producto. Eso ES marketing o, mejor dicho, una parte del marketing.

Evidentemente, los datos de este artículo no son exactos pero, sirven como ejemplo de cómo segmentar precios en base a los costes de un producto y el valor real percibido por el cliente. El marketing no consiste en tomarte copazos con un cliente o en montar un futbolín en la oficina, “para desarrollar la creatividad”. El marketing es mucho más que eso y es algo que deberíamos empezar a aprender y asumir los informáticos. De verdad, ¿seguís pensando que el marketing es una estupidez?

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El gran Juanelo hace que nos lo planteemos, como siempre, con genial humor. Feliz casual friday blogging a todos !!!

@FayerWater

Stickam

No es el primer servicio de streaming ni el mas conocido, incluso tenemos posibilidades locales mas que interesantes, como lo que ofrecen los chicos de StreamES, pero StreamAPI me ha gustado especialmente por varios motivos:

• Es barato, muy barato, y tienes la posibilidad de calcular el coste de servicio de forma sencilla antes incluso de evaluar el producto.
• Funciona como marca blanca y, de cara a los usuarios, ellos no existen
• Es tecnológicamente neutro, funciona con cualquier tipo de lenguaje de programación en servidor
• Su web es sencilla y esta perfectamente estructurada
• Tienen toneladas de documentación sobre su producto
• Proporciona un montón de estadísticas e informes sobre el streaming (de esas que les encantan a los jefes)
• Soporta alta definición
• Esta basado en una plataforma probada, robusta y segura.

Aunque a veces los informáticos no consigamos ver la conexión entre la tecnología y su aplicación en el mundo real, el hecho de trabajar en un grupo empresarial que crea y gestiona multitud de eventos públicos facilita bastante poder comprender las posibilidades del streaming.

Imaginemos que organizamos un evento publicitario, una fiesta -por ejemplo- y. como es normal, queremos obtener el mayor rendimiento de la misma, el mayor retorno de inversión. Hasta ahora, solo los asistentes a la misma recibían el impacto publicitario y el departamento de marketing hacia todo lo posible porque este impacto se multiplicara facilitando la aparición del evento en los medios pero, ¿y si tuviéramos vídeos del evento a disposición del publico y dichos medios de comunicación?. Imaginar que celebramos una fiesta y que los asistentes al evento pudieran decirle a sus amigos “búscame en el vídeo X”.

Algún gurú pensará “para eso ya tengo a youTube” y si, es cierto, puesto que youTube no es ni mas ni menos que un tipo de streaming pero ¿y si quisiéramos retransmitir nuestro evento en vivo? ¿y si quisiéramos retransmitirlo con mayor calidad que la pésima calidad estándar de youTube? ¿Y si quieres tener control sobre el streaming de tu video? ¿durante que horas quieres que sea visible y porque? ¿y si no quieres que nadie incruste publicidad externa, incuso de un competidor? ¿y si quieres empotrarlo en tu web mas allá que como la ventana típica de youtube?

Bueno, parece que youTube podría llegar a quedarse corto para todas las posibilidades de explotación de nuestro evento.

Por otro lado, hay mucho mas casos de posibilidades de uso para el streaming corporativo, desde la posibilidad de grabar e impartir formación online y bajo demanda a poder difundir en directo y a todos los empleados un comunicado como, por ejemplo, la felicitación de navidad del Presidente de nuestra compañía.

Con StreamAPI podemos aprovechar todas estas posibilidades de una forma barata y no intrusiva para nuestra web. Una herramienta mas para construir la web que todos queremos y nuestros clientes o usuarios necesitan. Bienvenidos.